Trois questions à Marie-Eve Lhuillier Directrice de la collecte de fonds chez Greenpeace France
Vous allez intervenir à la Première conférence de l’AFF dédiée aux Grands Donateurs et à la Philanthropie qui se tiendra les 20 et 21 octobre. Quel est le poids des grands donateurs aujourd’hui dans le monde de la générosité ?
La collecte auprès des grands donateurs est celle qui s’est le plus développée ces quinze dernières années. Les incitations fiscales qui permettaient de déduire de l’impôt sur la fortune 75% des dons jusqu’à hauteur de 50.000 euros expliquent pour beaucoup cette hausse. La création du dispositif de fonds de dotation a également encouragé les « Grands dos » à exprimer leur philanthropie en créant des véhicules personnels. Ces fonds et ces fondations leur permettent aussi de transmettre à leurs enfants leurs valeurs familiales.
Quelle est la meilleure stratégie aujourd’hui à adopter pour séduire les « Grands dos » ? Depuis 40 ans, la stratégie des collecteurs de fonds en France reposait sur le marketing de masse. Pour séduire les grands donateurs, il faut absolument changer de stratégie car on s’adresse à des individus et non pas à la population dans son ensemble. Le relationnel et le face-à-face sont nécessaires pour ne pas dire obligatoire. Beaucoup d’organismes n’avaient pas les compétences pour parler à ces donateurs mais au fil des années, des spécialistes ont été formés notamment par l’AFF ou recrutés à l’extérieur. Notre métier attire des gens d’autres univers et nous avons vu arriver dans nos structures d’anciens banquiers privés ou des gestionnaires de patrimoine qui nous ont apporté leur savoir-faire pour trouver les arguments qui parlent aux grands donateurs. Pour identifier les personnes qui pourraient être intéressées par soutenir votre cause, il est important de lire la presse et de faire des études de marché. Pour un organisme comme Greenpeace, il est plus simple de convaincre un particulier qui se préoccupe des causes environnementales qu’une grande fortune qui se passionne pour la recherche médicale…
Les questions de gouvernance sont-elles très importantes pour ces donateurs ?
Cela dépend des grands donateurs. Certains profils font confiance aux organismes qu’ils soutiennent. Les personnes issues de l’entrepreneuriat cherchent, elles, à comprendre le modèle de gouvernance des associations qu’elles vont soutenir afin de s’assurer de l’efficacité de leurs dons. Certaines n’hésitent pas à faire du benchmark pour trouver l’organisation qui aura le plus d’impact. Pour convaincre ces « Grands dos », il faut faire preuve de professionnalisme et de transparence. Les faire rencontrer des porteurs de projets qui travaillent sur le terrain et des membres de la gouvernance peut les rassurer. Faire appel à des organismes externes de certification ou à des commissaires aux comptes est un autre moyen de prouver qu’une association peut être soumise aux mêmes règles de bonne gestion qu’une entité à but lucratif. Plus d’infos sur la conférence Grands Donateurs de l'AFF ici.
