Le principe de personnalisation
« À s’adresser à tout le monde, on ne s’adresse à personne. » Ce principe est toujours vrai lorsque vous interagissez avec vos donateurs potentiels. Afin de cibler correctement vos leads et être en mesure de les convertir, il est fortement recommandé de créer différents personas représentatifs de vos supporters potentiels. Un persona correspond à une conception mentale d’un groupe d’individus dotés de traits sociaux et psychologiques. Cette pratique permet de mieux comprendre les publics à qui on s’adresse. Ainsi, aux caractéristiques générales telles que l’âge, le sexe et l’occupation s’ajoutent des dimensions comme les objectifs, les freins et les canaux.
OBJECTIFS
Quel est le principal motif de votre lead ? Qu’est-ce qui le mobilisera vers votre cause ? Désire-t-il faire des dons récurrents ou ponctuels ? Veut-il le faire dans l’anonymat ou engager ses pairs ? Peut-être veut-il faire un don annuel avant l’échéance de la période fiscale ?
FREINS
Quelles sont les barrières psychologiques qui pourraient l’empêcher de passer à l’action ? Est-il inquiet pour la sécurité de la transaction ? Doute-t-il de l’impact réel d’un don ? Possède-t-il la patience de remplir un formulaire ?
CANAUX
Quel est le meilleur chemin pour le rejoindre ? Quelles sont ses plateformes de prédilection ? Il est à noter qu’il y a une grande corrélation entre le choix des canaux à employer et la génération à laquelle le lead appartient. Les milléniaux sont moins réactifs aux courriels, mais seront plus enclins à s’engager sur les réseaux sociaux.
OPTIMISATION DE VOS CAMPAGNES
Ces caractéristiques permettront de créer des campagnes sur mesure dans le but d’optimiser vos taux de conversion. Or, plus une campagne se montrera précise, moins elle parlera à un grand nombre de donateurs potentiels. C’est pourquoi il faut préparer plusieurs campagnes diversifiées. Dans un monde idéal, vous préparerez une campagne pour chacun des personas/scénarios que vous aurez établis. De cette manière, lorsqu’il sera temps de convertir un lead, vous pourrez diriger ce dernier vers la campagne lui correspondant le plus. Après tout, à quoi bon développer des échanges personnalisés si la ligne d’arrivée ne l’est pas non plus ?
Par exemple, dans le cas où une fondation X s’adresse aux personas Y et Z, elle pourrait préparer deux plans de match :
CONCLUSION
En résumé, il ne faut jamais sous-estimer les retombées de l’application du concept de personnalisation. Ce dernier permettra non seulement de simplifier vos chemins communicationnels, mais également de mettre sur pied des campagnes diversifiées qui optimiseront vos taux de conversion.
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