- Publié le 2 novembre 2026 - 12:21 - Mise à jour le 2 novembre 2026 - 12:21
Concurrents dans l'ESS : et si on arrêtait d'avoir peur ?
Aller frapper à la porte de ses concurrents plutôt que de les craindre : c'est le pari qu'a fait Anne Perriaux, fondatrice de 630° EST, une entreprise de l'économie sociale et solidaire en Auvergne. Lors d'un échange organisé par l'incubateur CoCoShaker, elle raconte comment ses rivaux sont devenus des mentors, des partenaires… et des apporteurs de contrats.
Anne Perriaux, fondatrice de 630° EST
Comment aborder un concurrent sans paraître en détresse ? Que répondre quand on vous demande votre prix ? Jusqu'où être transparent ? Anne Perriaux, fondatrice de 630° EST, répond à toutes ces questions avec humour et franchise.
Depuis 2018, 630° EST est une entreprise auvergnate qui conçoit une communication adaptée aux personnes en situation de handicap mental et cognitif. Designer de formation, « pas du tout profil entrepreneurial de base » selon ses propres mots, Anne partage le parcours de son entreprise, dans lequel la coopération est devenue un véritable levier de développement.
Quand la peur devient un déclic
Tout part d'une année difficile. Après la naissance de son fils, Anne traverse sa pire année en terme de chiffre d'affaires. Un de ses associés lui lance : « si tu en as marre, salarie-toi ». Plutôt que d'abandonner, elle décide d'aller voir les trois ou quatre concurrents « qui lui faisaient peur », sans rien demander, simplement pour se présenter.
« Je suis allée voir une concurrente en lui disant : je ne sais pas en quoi on peut bosser ensemble, mais je te dis juste que j'existe. »
Cinq ans plus tard, cette concurrente lui apportait un client à 30 000 €.
Des rivaux devenus alliés
Deux de ces rencontres changent la donne. La première, avec une pionnière du marché de l'accessibilité : elle devient une mentore, lui transmet des conseils et lui cède des clients quand elle est débordée. La seconde, avec une structure d'une quinzaine de personnes et concurrent direct, qui répond désormais avec elle à des appels d'offres. Ensemble, ils ont remporté un marché. « C'est du développement de produit, en étant payé par les clients. »
Anne tire trois bénéfices concrets de ces rencontres avec ses concurrents :
- Une connaissance fine du marché : tarifs, organisation, manière de répondre aux appels d'offres ;
- Un produit qui évolue : travailler à plusieurs sur une même prestation fait réfléchir autrement ;
- Une vision collective : au sein d'un réseau d'acteurs de l'accessibilité, mieux vaut développer le marché ensemble que « se bouffer » entre concurrents.
Fournisseurs, apporteurs d'affaires : la confiance se construit
La coopération ne se limite pas aux concurrents. Avec les imprimeurs locaux, la relation s'est construite contrat après contrat, jusqu'à ce que l'un d'eux lui imprime gratuitement tout son matériel pour un salon. Avec des architectes d'intérieur, un partenariat informel s'est transformé en contrat d'apport d'affaires. « J'ai longtemps eu honte d'être petite. Mais ça peut vraiment être amené comme une force. »
Coopérer, oui, mais pas naïvement
Comment éviter de se faire voler un client ou une idée ? La réponse d'Anne tient en un mot : transparence. Elle avance étape par étape, ne dévoile pas tout son carnet d'adresses et sait que la confiance est réciproque. Elle observe aussi la posture de l'autre : un concurrent qui la reçoit en position de force, ou dont le dirigeant ne se déplace pas, ne deviendra pas un partenaire. « Si on ne croit pas un peu en l'humain, on ne crée pas de partenariat. Et si on nous piège, on ne nous piège qu'une fois ! »
Le webinaire intégral disponible sur Youtube
▶ Que vous soyez entrepreneur, porteur de projet de l'économie sociale ou silidaire ou accompagnateur de projet, retrouvez la conférence inspirante d'Anne Perriaud sur la chaine Youtube de CoCoShaker.
