Les difficultés pour collecter les dons

Difficulté #1 Surcharge de vos équipes de permanents et de bénévoles : évitez la surchauffe !

Nous le savons, même si le rayonnement de l’association est grand et le montant des dons accordés important, le service chargé du développement de la collecte et de la saisie administrative des dons est souvent en sous-effectif en fin d’année. Pourtant, à l’heure où les Français sont les plus généreux, il n’est pas question de passer à côté de cette période de l’année et les équipes chargée de la collecte sont plus que jamais sous pression : le traitement des dons et l’édition des reçus fiscaux peuvent être compliqués, d’autant plus si les données de vos contacts sont dispersées et pas à jour. Ces périodes de rush des dons peuvent alors être très éprouvantes pour les bénévoles, d’autant plus que certains exercent une activité professionnelle en parallèle. 

Pour pallier cela, centraliser votre base de données vous permettra, dans un premier temps, de communiquer plus efficacement auprès de vos publics cibles, et de transmettre le bon document à la bonne personne, au bon moment. Un logiciel CRM semble tout indiqué pour optimiser la gestion du temps de travail de votre équipe ; il permet de lui faire gagner du temps en automatisant et en simplifiant vos processus, de mettre à jour votre référentiel de contacts partout et à tout instant, mais aussi d’importer vos informations depuis des fichiers texte, Excel ou CSV.

Difficulté #2 Diversification de la stratégie de collecte : passez au digital pour recruter de nouveaux donateurs

Pour les associations, la difficulté de diversifier leur stratégie de collecte et de recrutement de nouveaux donateurs est bien réelle. Trouver de nouvelles idées et de nouveaux moyens de collecte implique le changement des habitudes des équipes, la prise en main de nouvelles solutions pour, par exemple, collecter en ligne ou en street marketing, la recherche de nouvelles compétences en communication digitale pour compléter son équipe.

La communication digitale permet de recruter de nouveaux donateurs parmi un public plus jeune et plus connecté. Elle permet également de s’inscrire dans une logique de communication de contenus en mettant en place des techniques de marketing automation. 

Avec 55 % des Français qui accèdent à internet depuis leur mobile, et 19 % qui déclarent être en confiance pour faire un jour un don sur les réseaux sociaux, opter pour le multicanal semble aujourd’hui l’une des options salvatrices pour la collecte de dons. Ainsi, vous adressez vos donateurs et potentiels donateurs partout où ils se trouvent, selon leur disponibilité et le temps qu’ils sont prêts à vous accorder, sans pour autant donner le sentiment d’être pressant ou suppliant. Les réseaux sociaux, sites internet, blogs et campagnes de crowdfunding relaieront vos contenus et seront vos alliés.

Difficulté #3 L'attrition des donateurs : fidélisez-les tous et surtout les plus jeunes

Les 65 ans et plus représentent un tiers des dons et sont souvent qualifiés de donateurs fidèles. Leur attrition inquiète particulièrement les fundraisers car il est difficile de les remplacer. Les générations passant, il est pourtant indispensable de pouvoir aussi compter sur des donateurs plus jeunes et plus connectés de façon pérenne. À une époque d’instantanéité permanente, le processus de fidélisation et d’engagement sur le long terme est plus compliqué pour les fundraisers.  Les très jeunes générations passent de mode en mode et s’émeuvent temporairement avant de passer à l’émotion suivante. Pour garder leur attention, il faut les stimuler en permanence, les rappeler à leur affect de ce moment où ils ont fait leur premier don pour votre association. 

Beaucoup d’associations souhaitent alors se diriger vers des stratégies de communication digitale en s'appuyant sur le marketing automation, car elles sont particulièrement adaptées à ce public, mais peu se lancent. Comme pour la difficulté précédente, outre recruter des donateurs par le biais des réseaux sociaux, il faut emprunter aux entreprises commerciales leurs techniques de marketing et faire du “lead nurturing”. Tenir régulièrement vos donateurs d’un jour, au fait de l’avancement de vos projets afin de montrer que leur don y a un véritable impact peut avoir pour effet de l’engager à plus long terme, l’émotionnel le remportant sur le matériel.

Difficulté #4 Un marché devenu très concurrentiel : démarquez-vous !

Devenu très concurrentiel, le marché des associations sature de campagnes d’appels au dons. Aussi généreux soient-ils, les donateurs n’ont pas un budget extensible et doivent, par conséquent, faire des choix.

Au-delà de campagnes marketing aussi créatives qu’engageantes pour se démarquer, qu’elles soient par voie d’affichage, par voie postale ou par des moyens dématérialisés (emails, réseaux sociaux), informer le donateur est ce qui fait la différence. Transmettre régulièrement des « news » faisant état de l’avancée d’une cause permet au donateur d’avoir un une vision concrète de l’usage de ses dons. Allez plus loin en usant des plateformes de crowdfunding : créez une cagnotte par projet spécifique et laissez les donateurs choisir le projet dont ils se sentent le plus proche.

Difficulté #5 Les modifications fiscales : dynamisez votre stratégie de collecte et trouvez de nouveaux leviers de développement

Avec le remplacement de l’ISF par l’IFI, 2018 fut une année difficile pour le secteur caritatif : les grands donateurs et mécènes ont moins donné et cette tendance semble se confirmer avec le projet de la loi Finance 2020. Le changement est de taille : les dons au-delà de 2 millions d’euros ne seront plus défiscalisés à hauteur de 60 % mais seulement de 40 %. Les mécènes seront certainement moins généreux, au grand dam des fundraisers. 

Il n’y a malheureusement pas de formule magique. La loi étant ce qu’elle est et devant être respectée, recruter davantage de donateurs, augmenter le montant des dons par donateur et favoriser le prélèvement automatique est le seul moyen concret de contrebalancer ces deux changements fiscaux. Multiplier les canaux et les cibles semble aussi tout indiqué. Bien que les associations tiennent à ne pas associer les techniques de recrutement de masse habituellement employées pour les donateurs particuliers à leurs grands donateurs, il est pourtant indispensable aujourd’hui de se lancer dans des campagnes de recrutement de grands donateurs, mécènes et testateurs. L’enjeu sera ici de parvenir à conserver une relation de proximité et privilégiée, ce que permet de faire un logiciel CRM.

Difficulté #6 Le RGPD et la Loi Sapin 2 : l'opportunité de communiquer sur l'éthique

Le RGPD impose plus de clarté quant aux fins de l’usage des informations personnelles. Les organisations se doivent de respecter le consentement du contact et, le cas échéant, de supprimer les informations et documents liés à la demande dudit contact.

La loi Sapin 2, quant à elle, impose la mise en place de procédures de contrôle comptable entre autres. À la demande des autorités, les associations doivent assurer la transparence en fournissant la preuve des dépenses et des recettes dans l’optique de la lutte contre la corruption.

Dans les deux cas, c’est l’occasion de réaffirmer dans sa communication les valeurs de l’association et son souhait de garantir l’intégrité des données personnelles de ses donateurs. L’éthique de celle-ci et son engagement sont des facteurs clés pour transmettre une image positive et renforcer la confiance des bénévoles et donateurs.

Prochain petit comité CRM le 24 janvier

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Inscrivez-vous gratuitement au prochain Petit Comité CRM organisé par Eudonet CRM le jeudi 30 janvier de 9h à 10h à Paris Saint-Lazare.

Un moment d’échange convivial vous attend, au cours duquel vous pourrez partager votre expérience et vos bonnes pratiques.  Sur inscription.

Pour en savoir plus, consultez le site web d’Eudonet