Marie Degrand-Guillaud, directrice déléguée de la néobanque française Nickel : « S’adresser à des personnes interdites bancaires déconstruit énormément de préjugés »

• À l’origine destinée aux plus précaires, Nickel ne compte qu’un tiers d’entre eux dans la totalité de sa clientèle. Comment expliquer cette proportion ? 

Dans le détail, un tiers de nos clients ont effectivement une relation compliquée avec leur banque et sont interdits bancaires. Mais un tiers, c’est énorme ! Un autre tiers vient chez nous pour économiser le coût de la banque, puisqu'il existe beaucoup de frais associés à l'usage des comptes pour les classes moyennes. Le tiers restant de nos clients choisit Nickel pour disposer d’une seconde carte, généralement destinée aux achats sur Internet. Au départ, Nickel ciblait en effet les interdits bancaires : tout le projet est né du constat qu’il est aujourd’hui quasiment impossible de vivre sa vie librement sans avoir un moyen de paiement qui ne soit pas un « sous-moyen » de paiement. Les clientèles les plus fragiles ne se voyaient proposer que des cartes de retrait ou des cartes extrêmement stigmatisantes par les banques traditionnelles. 

Notre cible n’a pas changé depuis, mais nous communiquons davantage sur le fait que nous sommes aussi une véritable solution pour les personnes payant trop cher leur banque. En moyenne, en France, un compte courant coûte 215 euros par an, et jusqu’à 400 euros pour les 20 % des Français qui gagnent le moins bien leur vie. Cette différence s’explique principalement par le coût des autorisations de dépassement de découvert, qui concernent plus de 40 % des Français tous les trimestres. Nickel a l’avantage de ne pas autoriser de découvert, ce qui élimine de fait ces frais, et la tarification tient en cinq lignes pour être claire et compréhensible. La carte coûte en moyenne autour de 60 euros par an.  

• Le positionnement de Nickel a-t-il changé depuis son rachat par BNP Paribas en 2017 ?

Depuis le départ, Nickel est une entreprise, avec un modèle économique visant la rentabilité. C’est la seule façon de réussir à construire une banque alternative. Il était très important pour nous de nous rapprocher d’un grand groupe pouvant nous aider sur les métiers structurants dans une banque que sont la conformité et les risques, ou encore le juridique. Ce rachat nous a permis d’accélérer notre développement et il a rendu l’entreprise bien plus robuste qu’il y a cinq ans. Mais il n’a rien changé à notre mission, grâce à un alignement de la gouvernance, du top management, des enjeux business et d’impact de l’entreprise. Non seulement nous gardons la même direction, mais nous allons continuer à accélérer notre croissance. 

Il y a énormément de nouveaux acteurs technologiques proposant des alternatives à la banque, mais ils sont très rares à avoir une vision aussi inclusive que la nôtre. S’adresser à des personnes interdites bancaires déconstruit énormément de préjugés. Ce sont des personnes avec des émotions, des projets, des envies de vie comme tout le monde, sauf que la façon dont les offres traditionnelles bancaires sont construites ne leur permet pas d’accéder à ce produit pourtant vital pour vivre sa vie en toute autonomie et indépendance. Avoir enlevé le risque, c’est-à-dire le découvert, permet de proposer le même compte à tout le monde, et de ne jamais être dans le rouge puisque les mouvements bancaires sont actualisés en temps réel. 

L’autre grande leçon du modèle Nickel, c’est que la technologie ne se suffit pas. La tech, les applications, ce ne sont que des moyens pour faire les choses, des moyens auxquels tout le monde n’a pas accès : seulement 75 % des Français ont un smartphone. Nous avons donc développé tout notre système bancaire en sms banking [NDLR: Une forme de banque mobile], ce qu'utilisent les banques africaines là où il n’y a pas de couverture Internet, et notre standard téléphonique est là si besoin. Enfin, celles et ceux n’étant pas autonomes avec un portable ou n’en ayant pas peuvent être guidés par nos buralistes partenaires. Nous savons que la clé de notre succès sera l’ultra-proximité avec nos clients. Aujourd’hui, 5 700 buralistes français distribuent Nickel, et nous nous installons chez 150 nouveaux bureaux de tabac chaque mois. Nous souhaitons avoir un réseau de 10 000 points de vente en 2024, ce qui nous fera passer devant le premier réseau bancaire en densité — la Banque postale. Et nous allons nous lancer dans sept pays européens. Nous commençons par l’Espagne.   

• Comment préparez-vous ce développement en Espagne ? Vous avez identifié des enjeux de société similaires aux nôtres en matière d’accès aux services bancaires ?

La notion d’interdit bancaire n’y existe pas en tant que telle, néanmoins, dans tous les marchés, le diable est dans les détails. Par exemple, les personnes ne pouvant pas attester d’un revenu minimum récurrent, doivent payer des frais conséquents. Nous avons toutefois choisi un positionnement marketing un peu différent : si en France notre slogan est « Nickel, le compte pour tous », en Espagne nous mettons en avant « el barrio », le quartier. Les gens y ont un ancrage local très fort, et les banques ont tendance à se retirer pour rationaliser les coûts. Notre cible est toutefois bien la même : les classes moyennes, les plus fragiles, les personnes qui viennent d’arriver dans le pays pour y travailler. Le besoin étant  le même, le produit sera identique. 

Propos recueillis par Mélissa Perraudeau