« Nous devons encourager la générosité sous toutes ses formes », entretien avec Yaële Aferiat (AFF)

Depuis 1991, l’Association française des fundraisers (AFF) accompagne les professionnels de la collecte de fonds en faveur des organisations d’intérêt général. Sa directrice générale, Yaële Aferiat, explique à Carenews le rôle de son organisation et réagit aux tendances de ces dernières années : réduction des financements publics, baisse du nombre de particuliers donateurs, notamment. Elle estime que les associations et fondations doivent travailler à l’évolution de leurs modèles socio-économiques, le fundraising pouvant contribuer à la diversification des ressources de ces organisations.  

• Carenews : L’Association française des fundraisers (AFF) regroupe les professionnels du fundraising. Que désigne ce terme ?  

Yaële Aferiat : Le fundraising, ou collecte de fonds, regroupe toutes les activités qui relèvent de la mobilisation des ressources privées au service d’organisations d’intérêt général : dons des particuliers, philanthropie, mécénat d’entreprise, ou encore libéralités.  

Cela comprend une grande diversité de métiers, du directeur ou la directrice du développement des ressources, qui est le chef d’orchestre de la stratégie de fundraising d’une association, d’une fondation ou d’établissement publics, mais aussi des responsables mécénat, des métiers du marketing relationnel, du marketing digital, des métiers de la communication, de la prospection ou de la fidélisation des donateurs.  

• Dans ce paysage, quel est le rôle de l’AFF ?  

Notre rôle est d’animer ce réseau de professionnels, mais aussi d’accompagner leur montée en compétences, et de sensibiliser à cette question des acteurs qui en sont plus éloignés. Nous avons un réseau d’adhérents dans toute la France, de tous niveaux de maturité sur ce sujet et issus d’organisations de toutes tailles.  

Nous sommes notamment un organisme de formation certifiant, et formons plus de 1000 professionnels chaque année. Nous organisons aussi des conférences et séminaires, pour favoriser les échanges entre pairs, les études de cas, la mise en réseau. C’est le cas notamment de notre séminaire annuel, qui aura lieu cette année du 23 au 25 juin à Paris. Il réunit près de 800 professionnels durant 3 jours. Depuis 35 ans, l’AFF a largement contribué à structurer cette profession et les métiers qui la composent.  

• Depuis quelques années, les organisations d’intérêt général subissent une réduction progressive de leurs financements publics. Comment réagir face à cela ? La collecte de fonds peut-elle être une solution ?  

La situation du secteur de l’intérêt général est critique. Nous sommes dans une crise sans précédent, avec des vents contraires aussi bien au niveau national qu’international. Toutefois, la situation des organisations et leur capacité de rebond varient beaucoup selon leurs modèles socio-économiques et leur niveau de dépendance aux financements publics.  

Dans ce contexte, le secteur de l’intérêt général va sans doute devoir mener des transformations en profondeur de ses modèles socio-économiques, diversifier ses sources de financement et renforcer sa capacité à nouer des alliances. Aujourd’hui, les acteurs du financement de l’intérêt général, ceux de l’accompagnement, ne travaillent pas assez ensemble, et nous devons le faire davantage.  

Il est important que les organisations qui n’ont pas encore démarré la diversification de leurs ressources s’y lancent, notamment certains secteurs qui ont très peu de culture du fundraising, comme le secteur médico-social. »

Le fundraising ne sera pas la martingale immédiate. Néanmoins, il est important que les organisations qui n’ont pas encore démarré la diversification de leurs ressources s’y lancent, notamment certains secteurs qui ont très peu de culture du fundraising, comme le secteur médico-social. Mais elles doivent le faire en étant accompagnées, en se formant sur ces métiers.  

Quant aux structures qui font déjà de la collecte de fonds, il faut continuer à l’optimiser, à améliorer les pratiques, regarder ce qui se fait ailleurs et innover sans cesse.  

Il est nécessaire d’interroger le manque de culture du fundraising au sein du secteur de l’intérêt général. Dans de nombreuses organisations, cette dimension reste insuffisamment intégrée aux pratiques et aux formations. Le développement des ressources ne peut pas reposer uniquement sur les fundraisers : les instances de gouvernance doivent s’emparer pleinement de ces enjeux et en faire un sujet stratégique pour l’ensemble de la structure. 

• Les dernières études sur l’évolution du don montrent également une baisse du nombre de petits donateurs, compensées par une hausse des montants donnés par ceux qui ont le plus de moyens. Comment analysez-vous ces tendances ?  

En un sens, le baromètre 2025 de France générosités est plutôt rassurant, car on voit que le montant total des dons continue d’augmenter, même si le nombre de donateurs baisse. Mais il faut aussi veiller à préserver la mobilisation du plus grand nombre en faveur de l’intérêt général.  

Il me semble important que le don ne soit pas l’apanage des plus aisés, mais qu’il reste accessible à l’ensemble de la population. Le don, c’est un moyen d’agir en faveur des causes qui nous tiennent à cœur. Il peut être financier, mais il peut aussi s’agir de dons de temps, à travers du bénévolat, ou de dons en nature, par exemple.  

Nous devons faire du don une fête dans laquelle chacun peut prendre sa part. »

Nous devons encourager la générosité sous toutes ses formes, et donner ainsi à chacun la capacité d’agir. Cette culture du don devrait s’apprendre dès l’école. C’est d’ailleurs le sens du Giving Tuesday, qui a lieu chaque année en décembre et pour lequel je m’engage à titre personnel : ce jour-là, chacun est encouragé à donner du temps, de l’argent, des objets, du sang, de la nourriture, des compétences, selon ses possibilités, pour contribuer à un monde meilleur.  

Nous devons faire du don une fête dans laquelle chacun peut prendre sa part. 

• Comment les professionnels du fundraising vivent-ils ces changements ?  

Nous menons actuellement une étude sur la santé mentale des professionnels de la collecte de fonds. D’après les premiers résultats, il en ressort des situations de stress et d’inquiétudes des équipes. Les équipes de collecte sont souvent petites ; beaucoup de professionnels se sentent seuls.  

Cela représente des risques importants pour ces salariés, mais aussi pour les bénéficiaires des organisations qui font du fundraising. Nous devons prendre soin de ces salariés, comme de tous les autres.  

Dans ce contexte, la campagne de mobilisation autour des associations lancée par le Mouvement associatif et France générosités est extrêmement positive. Dans la même veine, nous avons également lancé une campagne qui présente les fundraisers comme de véritables super-héros.  

• Le fundraising est un secteur qui innove beaucoup. Voyez-vous l’arrivée de l’intelligence artificielle (IA) générative comme une menace ou comme une opportunité ?  

De fait, c’est une profession où l’on teste beaucoup de choses. Nous innovons en permanence, par exemple en créant des défis sportifs, des collectes liées au gaming, la mobilisation de communautés, etc. Nous sommes en veille permanente pour regarder ce que font les autres, y compris dans le secteur marchand, pour faire évoluer nos pratiques et les améliorer continûment.  

L’IA était déjà présente dans des outils d’analyse de données, etc, mais la nouveauté c’est l’IA générative. Personnellement, je la vois vraiment comme une opportunité pour nous. Les équipes de collectes de fonds sont souvent en sous-effectifs. L’IA générative peut leur être précieuse pour démultiplier leurs capacités, à condition bien sûr de bien cadrer son utilisation.  

Les professionnels du fundraising devront développer leurs qualités humaines, relationnels, leurs soft skills, qui ne pourront pas être remplacés par l’IA. »

L’IA pourra certainement gérer à l’avenir de nombreux aspects techniques de la collecte. Cela signifie que les professionnels, eux, devront développer leurs qualités humaines, relationnels, leurs soft skills, qui ne pourront pas être remplacés par l’IA. Ce qu’on nous demandera demain, c’est de savoir convaincre, de mobiliser en interne et en externe, de susciter de la confiance. C’est pourquoi nous formons de plus en plus les professionnels de la collecte sur ces sujets.  

Il nous faut aussi travailler sur nos narratifs, dans un monde polarisé. Nous devons réfléchir à des narratifs qui embarquent tout le monde, qui unisse plutôt que diviser. Sur ce point aussi l’IA peut être précieuse.  L’enjeu, c’est d’élargir nos cibles, de ne pas parler seulement à ceux qui nous soutiennent déjà, mais de convaincre au-delà, en mettant en avant ce à quoi nous servons dans la société.  

Propos recueillis par Camille Dorival