6 conseils pour déployer sa stratégie de mécénat

Les conseils que nous vous présentons dans cet article sont donc bien conditionnels d’une feuille de route définie et d’un discours articulé et incarné. Ils s’adressent aux porteurs de projet d’intérêt général pour les aider à adopter un cadre méthodologique rigoureux, en plusieurs étapes, afin de s’assurer du succès des sollicitations lancées vers leurs entreprises mécènes.

1 - Organiser sa stratégie de mécénat en interne

Une stratégie de mécénat mobilise différentes échelles à l’intérieur de votre structure et s’inscrit dans le temps long. Il est en effet difficile d’obtenir des résultats pérennes si l’objet que vous cherchez à financer se déroule dans les trois mois qui suivent. 

Pour réussir, il faut identifier de façon précise qui doit être mobilisé à quel moment : inutile en effet de mobiliser son directeur financier en phase de prospection ou de demander à un chargé de mécénat de construire la stratégie de développement de la structure. Chacun doit s’engager dans la démarche au bon moment. Attention aussi à bien veiller au temps que prend cette stratégie : obtenir des rendez-vous demande de la persévérance et il faut veiller à la disponibilité de ceux qui portent la stratégie une fois ceux-ci obtenus car on ne peut pas faire attendre un prospect trop longtemps. Pour résumer, il est indispensable d’avoir un pilote de la stratégie de mécénat, qui permette d’assurer la rigueur, la pérennité et l’efficacité des efforts engagés. 

Ainsi, l’organisation interne et la question des ressources humaines disponibles et mobilisables sont un prérequis essentiel au déploiement d’une stratégie de mécénat.

2- Identifier les bons viviers de prospection

Avant d’identifier les prospects eux-mêmes, il paraît nécessaire d’identifier des « viviers » de prospection propres à la structure. Ces viviers ne matérialisent pas forcément des noms ou des contacts, mais plutôt des sphères d’activités, des secteurs ou des structures relais qui peuvent permettre d’atteindre l’entreprise ou le mécène visé. Reposant sur des soutiens passés ou exploitant des liens privilégiés avec de possibles prospects, ce recensement des viviers de prospection permet d’établir une cartographie des relais internes et externes pouvant accompagner la stratégie de collecte (mise en contact, recommandations, ambassadeurs de la campagne, etc.). 

Ils favoriseront l’élaboration de listes de prospection structurées et permettront de tester la pertinence du discours, voire d’incarner les ambitions de prospection. 

Ainsi, une prise de hauteur et une réflexion stratégique dans la définition puis l’exploitation des listes de prospection sont essentielles pour développer une stratégie de collecte efficace et fructueuse. La réussite d’une stratégie dépend parfois de la capacité d’une structure à mobiliser son écosystème. 

3 - Décrocher un rendez-vous en mettant en place une stratégie de relance efficace

À partir des listes de prospection élaborées, il est nécessaire de mettre en place une stratégie de sollicitation, et de relance efficace. Pour cela, une compréhension fine des prospects et l’identification des bons interlocuteurs permet d’adopter une approche personnalisée, évitant d’être relégué tout en bas des préoccupations de ceux que l’on cherche à mobiliser. Lors de cette étape, il est important de déterminer un plan de relances régulier et utilisant différents canaux (mails, courrier, téléphone, relance par le relais, etc.). C’est une étape cruciale, pour laquelle il est nécessaire d’avoir des ressources acculturées aux enjeux d’une stratégie de mécénat et disponibles pour effectuer cette tâche parfois ingrate mais clé vers le succès. 

Pour approfondir la phase de prospection, nous vous invitons à lire notre article dédié Comment solliciter un prospect pour lever des fonds. 

4 - Préparer un entretien de sollicitation, ce n’est pas se préparer à parler de son projet mais comprendre les enjeux et ambitions du prospect

Lorsqu’un rendez-vous avec un prospect est obtenu, la préparation de l’entretien est primordiale. Celui-ci doit permettre de faire coïncider la présentation de votre projet ou de la structure (incarnée dans le discours de mobilisation) et l’intérêt ou les enjeux propres à l’entreprise rencontrée : le but est de démontrer que le projet ou la structure est le bon interlocuteur pour l’entreprise afin d’atteindre ses objectifs, et le don le moyen d’établir cette communauté d’intérêt. Rédiger ainsi une note stratégique ou note d’informations en recueillant les informations nécessaires à une compréhension fine de son prospect, de l’entreprise et de ses enjeux, permet de bien préparer les équipes à la rencontre avec celui-ci 

5 - Considérer le premier rendez-vous comme l’opportunité de mieux connaitre ses interlocuteurs et les besoins de l’entreprise ou du mécène

Un premier rendez-vous est rarement l’occasion de conclure un don mais plutôt le début d’un dialogue qui va permettre au porteur de projet de recueillir un maximum d’informations sur le prospect afin d’adapter la stratégie et d’ajuster l’offre proposée. En effet, cette rencontre offre une meilleure connaissance de ses interlocuteurs et de l’organisation de l’entreprise tels que les processus internes, les problématiques commerciales du moment ou les enjeux RH. Il est donc primordial de garder une capacité d’adaptation face au prospect et de se montrer flexible dans la façon dont on imagine la relation s’instaurer. Le premier rendez-vous permet de donner le ton pour la suite de la relation avec le prospect et de lancer les éventuelles négociations. Le but étant de concrétiser la prospection, cette étape requiert une certaine souplesse, du temps et la volonté de mieux connaître son futur mécène.  

6 - Ne pas négliger l’après : entretenir, enrichir et pérenniser la relation

Quelle que soit l’issue de la première rencontre avec un prospect, cette première prise de contact initie une nouvelle relation qui ne doit cesser d’être enrichie et réactualisée régulièrement. Donner des informations sur les actualités de la structure, par l’envoi d’une newsletter, sur l’avancée du projet ou encore sur des évènements organisés pour les mécènes ; sont autant de moyens de conserver un lien avec le prospect et de lui donner l’occasion de se manifester. 

Chaque étape, de l'organisation interne à l'entretien des relations avec les mécènes, joue un rôle crucial dans la réussite de vos efforts de collecte de fonds. Une approche stratégique et structurée permettra de maximiser l'impact de vos actions, de mobiliser efficacement vos équipes et de bâtir des partenariats durables. En suivant ces recommandations, vous renforcerez la capacité de votre projet à atteindre ses objectifs et apporter sa contribution à la société.

Bâtissons ensemble une économie de l’engagement !