Comment convaincre un investisseur à impact ?

Pour convaincre un investisseur à impact, il est nécessaire de bien avoir saisi l’état d’esprit du fonds et ses motivations. RAISE Impact est un fonds à impact de la société d’investissement RAISE. Créé en 2019, il investit des tickets entre 10 et 25 millions d’euros dans des entreprises engagées dans la transition sociale ou environnementale. En tant qu’actionnaire, Raise Impact accompagne de manière active les entreprises. Mais alors, comment convaincre un investisseur à impact ? Nous avons rencontré Aglaé Touchard-Le Drian, co-head du fonds.

Faire part de ses réelles convictions

Premier impératif : montrer sa conviction et sa réelle envie de changer les choses. « Chez Raise, nous parlons d’intentionnalité du dirigeant, c'est-à-dire de sa réelle volonté de générer un impact environnemental ou social », estime Aglaé Touchard-Le Drian. Il s’agit pour le fonds du critère clé. « Pour nous projeter en tant que partenaire d’une entreprise, il faut que l’on sente que l’entrepreneur a envie d’aller dans cette direction-là ». Il est donc nécessaire de faire preuve de cette intentionnalité, par exemple en proposant l’alignement de la rémunération du dirigeant à des KPI extra-financiers ou en tentant de devenir B Corp ou entreprise à mission. En résumé, cette volonté d’impact ne doit donc pas être un prétexte : être sincère et convaincu est un prérequis.

Montrer l’apport inédit de sa structure

Autre point important : montrer que l’entreprise apporte quelque chose de nouveau, ayant un réel effet sur la société ou l’environnement. « Nous parlons d'additionnalité », explique Aglaé Touchard-Le Drian. « C’est-à-dire ce que l’entreprise apporte de plus par rapport à l’existant ». Il peut s’agir d’une méthode, d’une nouvelle problématique. Il est donc impératif de mettre en avant la plus-value de la structure pour la société. Certains parlent de la valeur ajoutée d’impact.

S’impliquer dans une démarche de mesure d’impact

Disons-le d’entrée : il n’est pas nécessaire d’avoir au préalable mis en place une mesure d’impact. Cependant, il est impératif de l’avoir considérée et d’avoir envie de se lancer dans une telle démarche. « Nous nous occupons de la mettre en place avec eux », précise Aglaé Touchard-Le Drian. « Cependant, c’est bien qu’ils aient cela en tête en venant nous voir puisqu’il s’agira d’un travail de coconstruction. » Aujourd’hui, il est compliqué de développer une structure à impact sans mesurer les effets réels de ses actions. Cela permet de mieux appréhender son activité et de l’adapter si nécessaire. L’autre avantage de cette mesure : il s’agit d’un puissant outil de communication auprès du public.

Avoir en tête que l’impact et les critères ESG sont des leviers de performance

Faire face à un investisseur à impact requiert d’avoir un modèle économique solide, tout autant que pour un investisseur classique. Pour Aglaé Touchard-Le Drian, les entrepreneurs ne doivent pas opposer réussite économique et impact : « ils doivent avoir conscience du lien entre impact et performance économique. Cela requiert d’être convaincu que la prise en compte des enjeux sociaux ou environnementaux peut être source de valeur ».  Finie donc la conception de l’impact comme un fardeau. Désormais, il faut le considérer comme une opportunité de réussite et de pérennité.

Théo Nepipvoda